投标书是每一位投标人都需要制作的文件（jiàn），只有（yǒu）将项目投标书编制完好了才（cái）能顺（shùn）利开展接下来的投标、评标、开标、中标等重要环节，也才有希望成为（wéi）中（zhōng）标人。一份（fèn）好的标书能为投标加分，那么拿（ná）到招标书后（hòu），如何去写应标书呢（ne）？

首先我们可以通（tōng）过下面的思维导图（tú）来了解（jiě）下标书（shū）必须（xū）要（yào）具备的（de）几个关键点。

一（yī）、如（rú）何响应？

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标（biāo）都不一样。

就像考试，每（měi）门功课（kè）的答（dá）题卡都不一样，有些（xiē）客（kè）户的招标书会（huì）写（xiě）明（míng），应标文件有第一写什么，第二写（xiě）什么，第（dì）三写什么等等，有些（xiē）客户的招标书（shū）不（bú）会对应标（biāo）材（cái）料有要（yào）求。

比如这份标书，就写了（le）应标文（wén）件应（yīng）该有哪几部（bù）分（fèn）。

与技术（shù）部分（fèn）有关的就是4和（hé）5，技术部分需要包括的内容（róng）有项目解决方案（àn）、总体框架、技术实现方（fāng）案、项目实（shí）施计划、系（xì）统（tǒng）安装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人员资质证明等。

有些没有写明格式要求的，可（kě）以按照原来写的格式写就（jiù）好了。

二、客户需求

这是一份招（zhāo）标书，以下是他（tā）们的采购通知书：

了解客户需求，这是最基本的，你（nǐ）只有（yǒu）知道他想要（yào）什么，在应标的（de）时候就给他想要的（de）东西，当（dāng）用户看（kàn）了（le）你写（xiě）的应（yīng）标书后，会有（yǒu）一（yī）种“这就是我想（xiǎng）要（yào）的”的感觉（jiào）。

了解客户需求（qiú）的方式一般有：售前（qián）交流、通过销（xiāo）售间（jiān）接了解（jiě）。

通过售前交流，可以（yǐ）对客户的需求大（dà）致有（yǒu）些了解，比如采购系统的原因（yīn）、外部（bù）系统有哪些（xiē）、哪些是重点（diǎn）关注、之（zhī）后的规（guī）划是什么等等。

如果你刚好有参与售前交流，那么可以根据（jù）售前交流的信息，对招标书的需（xū）求一一对应应标。

也不是每个写（xiě）标书的需求工程师（shī）都会（huì）参与（yǔ）售前交流（liú），比如我写这份标书时（shí），就没有参与售前，我就打电话问销售以及（jí）其他参与售前的同事，问他们需（xū）求情况（kuàng），比如他们有什么（me）业务？资（zī）讯（xùn）接（jiē）什么（me）系（xì）统？评级的流程是什么？等等（děng）。

低（dī）段位的需（xū）求工程师拿到标书后，看到标书上（shàng）面的需（xū）求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理，应（yīng）标的（de）时候就把系统（tǒng）已有的主体数据管理写出（chū）来。

这样也可以，只（zhī）不过你写的东西（xī）打开不了客户（hù）的心扉，如果竞（jìng）争对（duì）手也是这样应标，大（dà）家一个（gè）水准（zhǔn），也许你还有希（xī）望，但是如果（guǒ）竞争对手的应标从客户实（shí）际需求出（chū）发，那（nà）你就是（shì）一点希望也没有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要点（diǎn）检查你的标书是否认真（zhēn）写：

1、展（zhǎn）示（shì）需求，突出优势

2、功能（néng）能否实现

3、实施周期能否（fǒu）满足

4、客户关注的要点

5、回答是否完整（zhěng）

6、项目（mù）计划是否清晰

7、人员的（de）工作经验是否（fǒu）能否胜任（rèn）

三（sān）、评（píng）分标准

应标书提交后（hòu），评委（wěi）也会给每家（jiā）供应（yīng）商（shāng）提交（jiāo）的应标材（cái）料进行打（dǎ）分。

因（yīn）此，了解标书（shū）评（píng）分的标准就很重要。

有些招（zhāo）标书上会写哪个部分（fèn）得几分，哪个部（bù）分得（dé）几分，比如江苏紫（zǐ）金农商行的招标书：

看（kàn）了上面的评分标准，你知道该怎么写了吗？

试卷题目和得分要求都和你说了（le），就照要求去写，尽（jìn）量得高分。

比（bǐ）如公司规（guī）模和实力最高有5分，标书就得有（yǒu）公司规（guī）模和实力（lì）的（de）章节（jiē），而（ér）且内容里根据实际情（qíng）况写注册（cè）资（zī）金多少（不能造假，因为商务部（bù）分会有（yǒu）证明（míng）文件）。

比如成功案例最高有10分，标书中需要写成（chéng）功案例这章节，因为（wéi）最（zuì）多（duō）有10分（fèn），每个成功案例有2分，根据实际（jì）情况（kuàng）有多少写（xiě）多（duō）少（shǎo）（不能造假，商（shāng）务部分（fèn）会需（xū）要提供（gòng）合（hé）同文件）。

比如实施方案合理得5分，什么才叫合（hé）理（lǐ）？当然是时间和实施计划合理（lǐ）。

......

根据评（píng）分标准，人家要西瓜，我们就给（gěi）西瓜，人（rén）家要芝麻，我们就（jiù）给芝麻。

四、竞争（zhēng）对手情况

写（xiě）标书（shū）并不是一门“闭（bì）门造车”的活（huó）儿，知（zhī）己知彼，才能百（bǎi）战百胜（shèng）。

竞争对手哪方面（miàn）有优势，哪（nǎ）方面有劣势，在（zài）响（xiǎng）应标书的时候，对于竞争对（duì）手劣势（shì）的地方，我们就去突出，对于竞争对手优（yōu）势的（de）地方，我（wǒ）们也更突出我们（men）的优势。

所以啊，写（xiě）标书也是一部（bù）《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投标的时候，有一家竞争（zhēng）对手才开始（shǐ）做评（píng）级系（xì）统，连一（yī）套成型的系（xì）统还没有（yǒu）完全做好。

标书都是“纸上谈兵”，有些（xiē）不了解供应商（shāng）实际情况的评委（wěi）纯（chún）粹就（jiù）是根据标书的内容来（lái）评分。

如果竞争（zhēng）对手写标书也按（àn）我上面说的（de）套路写，那（nà）其实我们和（hé）他们是（shì）没有什么区别的（de）。

了解到（dào）竞争对手没有成型的系统后，我在应标的时（shí）候（hòu）会在每个应标的需求下附上对应的系统截图。

这个（gè）是竞争对手不具备的（de），你看，一下竞争对手的劣势，我们的（de）优势就凸显出来。

有（yǒu）时候（hòu），我（wǒ）们需要（yào）标准，有时候又不（bú）能太依赖标准。

下面以技术标为例，为大家分析（xī）下具体该如（rú）何（hé）撰写标（biāo）书（shū）

1、投标（biāo）准备

得到招（zhāo）标书之（zhī）后，首（shǒu）先（xiān）需要认（rèn）真分析招标文件（jiàn），根据自（zì）身（shēn）产品及（jí）解决（jué）方案优势编（biān）制投标书，在编写投标书中（zhōng）需要注（zhù）意，标书中的解决方案一定要应标，明确的对（duì）应招标需求，具体（tǐ）步（bù）骤如下：

1. 根据招标内容（róng）编制投标文件（商（shāng）务标、技术（shù）标）、讲标文件，按照（zhào）期（qī）限交付投标书及投标保（bǎo）证金（jīn）；

2. 按照规定的时间、地点进行讲标（biāo）；

3. 等待结果（guǒ）通知，中标后，明确具体细节之后与客户方签订项目合同，履行合同。

2、参（cān）与人员

1. 售（shòu）前（qián）人员

2. 销（xiāo）售人员

3. 技术人员

3、输出资（zī）料

>>>>商务标书（shū）

准备（bèi）内容根据标（biāo）书（shū）具体要求而定。

1. 软（ruǎn）著权

2. 企业资质

3. 偏离（lí）表

4.承（chéng）诺（nuò）函（hán）

>>>>技（jì）术标书

准备内容根据标书具体要求而定，常规内（nèi）容如下（xià）：

1. 项目定义说明（míng）：名称（chēng）约定、主要术语；

2. 项目背景及现状分析：当前信息化（huà）背景、企业发展概况、信息化（huà）瓶颈；

3. 项目需求理解与分析：项（xiàng）目需求描（miáo）述、项目需（xū）求理解与（yǔ）分析（xī）（多个维度）；

4. 项目目标和关注重点（diǎn）：项（xiàng）目目标定（dìng）义、项目（mù）目标分析（xī）、实现目标前提条件；

5. 项目指导（dǎo）思想和原则：投标方特（tè）有的指导思想和（hé）原则；

6. 架构（gòu）体（tǐ）系、规划、方法论：企业架构、IT规划体系、IT规划（huá）方法论；

7. 项目总体规划：整体规划、建设思（sī）路、建设阶段；

8. 项目平台架构（gòu）：总体架构、业务架构、技术架构、功（gōng）能架构、集（jí）成架构、安（ān）全（quán）架构、产品架构、部署架构等；

9. 项（xiàng）目产品介绍：项目中使用到的产品介绍（产品（pǐn）概述（shù）、功能特性、产品截图）

10. 项目部署方案：软（ruǎn）硬件配置搭建；

11. 项目实施方（fāng）案：实施总体方法、实施成功的关键要（yào）素（sù）分析、实施进度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原则、项目实施组织架构、项目实施团队（duì）、实施过程和安全（quán）保（bǎo）密管理；

13. 项目验收方案：项目（mù）初验、终验；

14. 项目培训方案：培训目的、培训策略、培训调研、培训方（fāng）式、培（péi）训课程与内容、培训组织（zhī）与（yǔ）要（yào）求、培训对象；

15. 项目质（zhì）量及风（fēng）险管理：项（xiàng）目（mù）生命周期管理、项目（mù）常见风险分（fèn）析、项目初步风险分析（xī）与（yǔ）策略；

16. 项目服务方（fāng）案（àn）：服务原则（zé）、服务承诺（nuò）、服务体系和流（liú）程、常（cháng）见（jiàn）服务方式和（hé）内容（róng）、服务响应（yīng）时间（jiān）、服务监督机制；

17. 相关案例介绍；

18. 投标公司介绍。

>>>>讲（jiǎng）标文件

讲标（biāo）PPT及环（huán）境演示（shì）。

>>>>评分索引

根据（jù）招标文（wén）件中的（de）评（píng）分（fèn）对照表进行撰写，上面（miàn）标明每一项应答的页数，并自评分数（shù），阐明可以得到该分（fèn）数的原因。

注意事项

1、彻查标书

标书与（yǔ）解决方案不同（tóng），撰写（xiě）投标文（wén）件（jiàn），切忌没有完全（quán）掌握招（zhāo）标书内容就开始撰写，无论时间（jiān）多赶，都要仔细过一遍标书（shū）。清（qīng）标（biāo）即（jí）明确清楚标书中每一项条（tiáo）款，把标书走（zǒu）脑的读一遍，而不是机械的看（kàn）一遍，具体（tǐ）要（yào）做到以下（xià）几（jǐ）点：

1. 明确标书中硬性要求，并（bìng）详细标记（jì），在撰写标书过程中一定要涵（hán）盖，并撰写在醒目的位置，必要时可（kě）以单（dān）独成为一章（zhāng）或一小节。

2. 商务标技术标都要明（míng）确，双方会有相关关联，或是互相包括必要条款，一方（fāng）不明（míng）确，很可能导致应标缺失。

3. 注（zhù）意招标文件中的每（měi）一（yī）项废标条款，一旦条款缺（quē）失（shī）或未能（néng）满（mǎn）足响应（yīng），编制再好的投标文件也将被一票否决。

2、标（biāo）准（zhǔn）核对

在投标文件撰写结束后（hòu），对（duì）照标书中废（fèi）标条款、星号条款、评分细则等内容进行一一对应，下面根（gēn）据几（jǐ）个条款进行解析：

1. 废标（biāo）条（tiáo）款顾名思义，一点不能满足定会（huì）废标，对（duì）于废标条款（kuǎn）要在标书中（zhōng）明确的给予应（yīng）答（dá）及体（tǐ）现，通常对（duì）于商务标来说此类条款较多；

2. 星（xīng）号（hào）条款在技术标中较多，多为一些重要的技术指（zhǐ）标，要（yào）求投（tóu）标人必须满足或给予应答（dá）说明（míng），对于此（cǐ）类会（huì）以技术偏离（lí）表的（de）方式（shì）进行应答；

3. 评（píng）分细则表为（wéi）评委打分对照表，评委会严格按照上面（miàn）的内容进行打（dǎ）分（fèn），表中分（fèn）数（shù）是一（yī）定不能丢的，评（píng）分表中内容（róng）都要在标题中明（míng）确体现（xiàn），一方面说明我方已经应标，另一方面为评委对照提供便利。

3、最后（hòu）检查

分为两项，一项为根据招标文件要求，从头检查一遍标书是否有漏项，重点需求是否都涵盖满足，另一（yī）项（xiàng）为对写好（hǎo）的招（zhāo）标文件进行格式检查，具体包括以下几个方面：

1. 是否存（cún）在漏（lòu）项（xiàng），内容是否撰写到（dào）位；

2. 目录是（shì）否调整、是否（fǒu）存在格式错（cuò）乱（luàn）、是（shì）否有（yǒu）空白页；

3. 商务（wù）标、技术标交叉检查，当局者迷，换种（zhǒng）视角更能（néng）发（fā）现其中（zhōng）的问题。

总之，跟上政策改（gǎi）革的节奏，认真撰写标书，认真对（duì）待每一（yī）次投标，即使被废标也不灰心（xīn），总结分（fèn）析每（měi）一次废标的原因，每一次投（tóu）标都会有所收获！

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