在长沙（shā）标书制（zhì）作，我（wǒ）们在编（biān）制（zhì）投标书之（zhī）前一定要有正确（què）的（de）认（rèn）知，投标书作为投标企业的实力与能力的代表性文（wén）件（jiàn），如果只是按照范（fàn）文（wén）范本常规性的（de）编制的话很难在招投标（biāo）活动中（zhōng）展现优势（shì）特点（diǎn），从而错过中（zhōng）标结果。因此，一（yī）定要学（xué）会在（zài）投标书（shū）中合理的展示企（qǐ）业优势。

我（wǒ）们（men）来设置（zhì）一个关于投标书（shū）的编制场景：

       客户开始（shǐ）发招标书了，销售代表（biǎo）已经约好工程师来讨论需求书，取得标书（shū）后立（lì）即来到公司。销售代表在路上翻（fān）了（le）一（yī）下表书，发现自（zì）己工程师（shī）建议（yì）的指标都在标书里。销售代表放下心来（lái），一（yī）切都在控制之中。到达公司后，他将需求书交给工程师，工程师开始（shǐ）依照标书做价格（gé）。销（xiāo）售代表打了（le）一个电话给做电脑的朋友，请朋友帮忙按照标书的指标（biāo）去（qù）了（le）解竞争对手的价格。这（zhè）时工程（chéng）师拟好的标书的目录已经（jīng）出来（lái）了。

第一章 致辞

第二章 配（pèi）置和报价

第三章 招（zhāo）标书应答

第四章 需求分（fèn）析

第五章 方案介绍

第（dì）六（liù）章（zhāng） 产品（pǐn）介绍

第（dì）七章（zhāng） 公司介绍

附录 公司（sī）营（yíng）业执照

ISO9000证明

产品说明书

        只有第二、第三、第四和第五（wǔ）章的内容需要写出，工程师有其他部分的标准样板。工程师已经从服（fú）务器（qì）上下载了相关的产品说明（míng）和公司介绍，工（gōng）程师将附录中（zhōng）的资（zī）料找来交给销售代表，专心去做报价、需求分析和方案介绍去（qù）了。销（xiāo）售代表从笔记本中找到公司标（biāo）准的投标书致（zhì）辞（cí），将（jiāng）抬头换（huàn）成《XX公司》并用（yòng）公司的信纸打印出来。然后，销售代表找到（dào）经理，请他署名。

       半个小（xiǎo）时（shí）以后，销售代表（biǎo）的朋友根据客户的（de）配（pèi）置，将竞（jìng）争对手的价格传过来（lái）了。又过了半个小时，工程（chéng）师（shī）已经配（pèi）出（chū）了（le）价（jià）格。销售代表比较了两者（zhě）价（jià）格（gé），《XX公司》的（de）采购指标（biāo）对（duì）自（zì）己非常有利，在价格（gé）上不（bú）需要申请特（tè）殊的（de）折扣（kòu）。销售代（dài）表希望自己的报价（jià）不高于（yú）主要竞争对手（shǒu），因此申请百分之十的折（shé）扣（kòu），将折扣申请通过邮件发给自己的经（jīng）理。

第二天上班时，销（xiāo）售代表在邮件中检查到折扣已（yǐ）经被批准，让工程（chéng）师（shī）完整地打印了一份标（biāo）书，仔细地（dì）检查了一遍，发现了几个错误。销售代表将错误改过来，将文件（jiàn）拷到（dào）一张软（ruǎn）盘，交给（gěi）自己公司长期（qī）委托的（de）一（yī）家可靠（kào）的打字（zì）复印店，让他们尽快印刷和装订。第三天下午，六份（fèn）标（biāo）书已经印（yìn）刷完成。五份是按照需求书要求交给客户的（de），销售代表自己留了一份在谈判（pàn）时（shí）使用。第四天上（shàng）午，销售（shòu）代表将（jiāng）五份如同精（jīng）装书（shū）一样（yàng）的（de）标书（shū）交给了（le）《XX公司》。

       当销售代（dài）表处（chù）于销售定位（wèi）的阶段时（shí），客户处于评（píng）估和比较阶段。在前一个（gè）阶段，即设计阶段，客户已经将需求转换（huàn）成采购指标（biāo），此后（hòu）客户更倾向于价（jià）格的比较。如（rú）果（guǒ）销（xiāo）售代表没有参与客户（hù）方案的（de）设计，将（jiāng）直接（jiē）面对价格竞争。有的（de）销售代表在失去定（dìng）单后（hòu），抱怨失去定单（dān）的原因是价格（gé），这是销售代（dài）表为了掩饰失（shī）败的（de）借口。销售代（dài）表应该在（zài）计划（huá）和（hé）准备阶段（duàn）充分了解竞（jìng）争对手的情况，并向客户介绍自己公（gōng）司（sī）具备的而竞（jìng）争对手不具备的特性以及（jí）这些特性对客（kè）户的益处（chù），将竞争引导到对自（zì）己有（yǒu）利（lì）的方向。如果发现（xiàn）客户的采购指标确实对自己不利（lì），销售（shòu）代表这（zhè）时可以选择退出竞争，或者（zhě）利用这次机会与其建立关系，等待（dài）下次机会。

长沙（shā）标书制作中的采购指标能够验证情况是否有利，每（měi）个厂家都有不同的产品线（xiàn），客户采购指标就是筛选的指标。案例中，由于销（xiāo）售代表在前期做了充分（fèn）的（de）工作（zuò），客户的采购指标比较有利。客户的（de）招（zhāo）标（biāo）书里要（yào）求笔记本的重量在2.6公斤以下，销售代表的产品（pǐn）是2.6公斤，刚好可以满足客户（hù）的要（yào）求。如果招标（biāo）书的要求是2.5公（gōng）斤，销售代表就难以做出方案和应标书（shū）。

在销售定（dìng）位阶段，销售代表（biǎo）的主要工作是根据客户的需求书写（xiě）投标书。投标书是（shì）厂家（jiā）对于客户提出的建议，含有承诺的意义。客（kè）户通常（cháng）将投（tóu）标（biāo）书附于合同，作为正式的文（wén）档，并且也（yě）经常被作（zuò）为技术和商务（wù）谈（tán）判的基础，因（yīn）此无论对于正规的招标还是小（xiǎo）型的采购，投标（biāo）书都需要严谨（jǐn）、合理并可以实施。客户也会通过投标书判断厂家方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现出自己的方案是最能（néng）够满（mǎn）足客户的需求的。

像案例中一样，投（tóu）标书通常（cháng）由以下几个（gè）部分组成。

致辞（cí）对客户表示感谢，承诺（nuò）努（nǔ）力达到客户的要（yào）求。通（tōng）常由公司最高负责人签字和盖章，表示这份（fèn）标（biāo）书中的承诺具有法律效应。

配（pèi）置和报（bào）价 所建议产品的清单（dān）以及价（jià）格。所有的应予收费（fèi）的项目都应在（zài）这（zhè）里列明，包括（kuò）产（chǎn）品（pǐn）、服务、培训等。

招标书应答对于重（chóng）要的项（xiàng）目（mù），客户往往要求厂家针对（duì）标书（shū）逐条应答。

需求分析即厂家理解的客户需求，是厂家（jiā）可以自由发挥（huī）的地方。

方案介绍根据客（kè）户需（xū）求（qiú），厂家提供的解决（jué）方（fāng）案的建（jiàn）议。厂家（jiā）需要在这一部分强（qiáng）调自己方案（àn）的优势。

产品（pǐn）介绍方案中包含的所有产品的介绍。

公司介（jiè）绍 自己公司（sī）的基本情况，包括历史（shǐ）、发展（zhǎn）、信念等等（děng）。

附录客（kè）户要求（qiú）或者对自己有利的证明文件。包括公司营业（yè）执照、ISO9000证明和产品说明书等（děng）等。

在工程（chéng）师制作投标书（shū）的同（tóng）时，销售代表还是需要（yào）将自己的注意力集（jí）中（zhōng）于客（kè）户（hù）身上（shàng）。通常在这个阶段可以有五种策略可以选（xuǎn）择。销售代（dài）表与客户决策者建立互信的关系是执行这些竞争策略的基础。

1、前进策略

当销售代表拥有明（míng）显（xiǎn）的优势时，应（yīng）该利用优势尽快取（qǔ）得定单。这种优势往往（wǎng）是在客户（hù）采购阶段的（de）前三个阶段（duàn）形（xíng）成的(发现需求、内（nèi）部酝酿和系统设计)，优秀的销售（shòu）代表（biǎo）在前三个阶段确定优（yōu）势后，使客户跳过评（píng）估和（hé）比（bǐ）较（jiào）阶段进入（rù）采购阶段。如果（guǒ）做不（bú）到（dào）使客户跳过评估和比较阶段，销售代表应该在（zài）前三个阶段积累优势。这（zhè）样（yàng）销售代表（biǎo）才可以在（zài）竞争中采取前进的策略（luè）。

2、转（zhuǎn）变（biàn）观（guān）点

当销（xiāo）售代表和竞（jìng）争对手各（gè）有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代（dài）表应该使得客户相（xiàng）信：自己的特性对于（yú）客户是更（gèng）重要的。在竞争中，客户会分化（huà）成两批（pī），一批支持自己，一批反对自己。对于反对的（de）客户，在这（zhè）个阶段，销（xiāo）售代表已经很难直（zhí）接说服他们了（le），只能（néng）通过支持自己的客户来（lái）做工作。这时销售代表要（yào）为（wéi）支（zhī）持自己（jǐ）的客户准（zhǔn）备充分的“炮（pào）弹”，支持自己（jǐ）的客（kè）户可以在内部（bù）的会议上使用提供的资料说服（fú）对方，以理服人。

3、改变流程

处于不利（lì）的（de）地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程。在后面的案（àn）例中（zhōng）可以看到（dào），客（kè）户的各个部门（mén）都会参与，不同（tóng）部门、不同级别的客户在采购时有不（bú）同的需求和观点，当你得到其中一（yī）个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争（zhēng）激烈的项（xiàng）目（mù）通常会在（zài）客户内部造成分裂，这是你取得定单（dān）的（de）机（jī）会。

4、拖延策略

如（rú）果销（xiāo）售代表确实没有机会现在赢（yíng）取定（dìng）单，可以告诉客户，如果过一（yī）段时间采购，客户（hù）可以得（dé）到更多的（de）利益。这样客户往往愿意等待新（xīn）产品和新的建议（yì）。INTEL的CPU已经形（xíng）成规律：每隔一（yī）段时间就会降价。一（yī）些个人电（diàn）脑公（gōng）司的销售（shòu）代表经（jīng）常利用这一点使（shǐ）客户的（de）采购慢下（xià）来。销售（shòu）代表通常告（gào）诉（sù）客户：如果你晚一点买，INTEL就要（yào）降价，CPU的（de）降价幅度有百分之四十（shí）。客户（hù）通常都（dōu）会考虑这（zhè）一点，如果不是非常急于（yú）采购，客户都会听从（cóng）销售代（dài）表的建议（yì）。这时，销售（shòu）代表就成功赢（yíng）得一两周的时机。这个时间足够优（yōu）秀（xiù）的销售代表（biǎo）搬回（huí）劣势了。

5、双赢策略

除了产品之（zhī）外还可（kě）以向（xiàng）客户提供其他的帮助，销售代表可以借助（zhù）这方面的优势赢取（qǔ）客户的定单。例（lì）如，戴尔有全国最成功的电话销售和服务中心，对于银行和电信客户服务中（zhōng）心，戴尔的销售代表可以调动公（gōng）司客户服（fú）务中心的专家（jiā）向客户提供建议，邀请客户参观客户服务中心。这些（xiē）资源对销售代（dài）表（biǎo）可能（néng）很容易，但对于客户可能非（fēi）常关键。

客户内部（bù）的“政治”因素也（yě）是决定输赢的关键。销售（shòu）代表需要清晰地了解客户之间的关系，客户（hù）内部的计划和流程，因为这些（xiē）因素会对销售造成（chéng）决定性的影响。在竞（jìng）争激烈的情况下，结（jié）果往（wǎng）往取决于（yú）客户（hù）之间（jiān）平衡的结果。这（zhè）时，销售代表能否胜（shèng）出的关键就（jiù）在于有没有（yǒu）掌（zhǎng）握（wò）客户内（nèi）部的“政治”因素。假如销（xiāo）售代表与《上海晨报》的信息中心韦主（zhǔ）任建立了良好的联系，并请他参观了工（gōng）厂，参加过产品展会（huì）。虽然有了良（liáng）好的互信（xìn）关（guān）系，但是到了最后（hòu）的关头，韦主任调离了报社，这（zhè）时这个项目就（jiù）会因为韦（wéi）主（zhǔ）任的调动受到（dào）影响（xiǎng）。

在长沙标书制（zhì）作过程中需（xū）要一定的把握，上（shàng）述场景（jǐng）中主要是销售代表和工程（chéng）师（shī）两个角（jiǎo）色（sè）的工作，其中（zhōng）对于投标书的配置（zhì）和报价、招标书应答、需求分析、方案介绍（shào）这些要点是（shì）我们（men）的工作重（chóng）点，也（yě）是一份（fèn）合格投标书中的主要（yào）内容，你从（cóng）例子（zǐ）中（zhōng）你们又学到什么呢？